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展览会参展“擒拿”订单十大招
     

展前运筹帷幄

第1式:刺探军情充分了解欲参展的展会信息,包括展会报价,上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体,以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

第2式:先发制人如果企业决定要参展,应当及早参加,特别是一些较大的展览会,展商很多,参展报名时间会相应地提早截止,因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名,不要坐失良机。

第3式:撒网埋伏企业在报名参展后,应根据自身的产品路线,最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户,为满载订单而归埋下伏笔。

参展强力冲锋

第4式:高手先锋参展时,企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果,而且到境外参展时,他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示,有些选派人员,可能较熟悉业务,但在英文和接待方面有所欠缺,如此一来不仅会在签证面试时出现困难,而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以,企业必须选派整个业务团队中,综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

第5式:攻其一点参展时,企业要根据所参加展会的特点,选择适合买家的最大优势产品,这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等,但其女鞋做得最好,所以参展时,展出产品要以女鞋为主,而不是既有女鞋,又有一大堆男鞋、童鞋,这样会给买家留下“不专业”的印象。

第6式:声势夺人在参展期间,应当把握展会现场的宣传机会,制作看板、宣传资料及小礼品,给采购商留下深刻印象。

第7式:后勤跟进企业应做好展期的后勤安排,包括解决工作人员的吃住等生活问题,让其全身心地投入,也包括与采购商进行第二、三轮洽谈的工作等。参展时,后勤安排往往被许多展商忽略,其实参展只是业务启动的第一步,后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且,良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。

展后全面收网

第8式:乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步,所以展会结束后,业务员要趁热打铁,做好业务跟进,最大可能地捕获订单。

第9式:清点战场展会结束后,相关人员要做好如下工作:展出效果的分析,统计参展的费用,观众群体情况的统计分析,主办者对观众问卷的分析,展台工作人员工作技巧的总结,竞争对手分析,参展行为的媒介反应等。

第10式:铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单,要做好产品报价、生产安排等工作,做到每一笔业务都万无一失。

选择高效展会

香港雅式展览的陈敏欣在接受采访时告诉记者,判断一个展会是否值得去参展,企业应当从多个方面来定夺,其中可分客观因素及企业发展情况。

客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。另外,企业亦应多加留意个别市场发展情况,当中包括人手、时间安排、企业营销策略、针对欧美客户特别要求等。同时,竞争对手的动向、展位位置、面积、装修风格、展台设计等各信息,亦是企业应当关注的。

至于如何利用展会做响品牌等问题,陈敏欣小姐建议,企业可要求展位的位置安排在品牌区,展台的设计要吸引人,与产品风格一致,并且要做好现场宣传,方可事半功倍。



十五、怎样选择适合本企业的展览会

1.按展览性质来选择

展览会分为贸易和消费两种性质。

贸易性质的展览会是为产业即制造业、商业等行业举办的展览。展览的主要目的是交流信息、洽谈贸易。

消费性质的展览是为公众举办的展览,消费性质的展览基本上都展出消费品,目的是直接销售。

展览的性质由展览组织者决定,可以通过参观者的成分反映出来:对工商界开放的展览是贸易性质的展览,对公众开放的展览是消费性质的展览。

2.按展览内容来选择

展览分为综合展览和专业展览两类。

综合展览指包括全行业或数个行业的展览会,也被称作横向型展览会,如工业展、轻工业展。

专业展览指展示某一行业甚至某一项产品的展览会,如钟表展。专业展览会的突出特征之一是常常同时举办讨论会、报告会,用以介绍新产品、新技术。

3.按展览规模来选择

展览会分为国际、国家、地区、地方展,以及单个公司的独家展。规模是指展出者和参观者的所代表的区域规模而不是展览场地规模。不同规模的展览有不同的特色和优势,应根据企业自身条件和需要来选择。

4.按展览时间来选择

展览会划分标准比较多:定期和不定期两种。

定期的有一年四次、一年两次、一年一次、两年一次等。

不定期展会则是视需要和条件举办,分长期和短期。

长期展可以是三个月、半年、甚至常设,短期展一般不超过一个月。在发达国家,专业贸易展览会一般是三天。

5.按展览场地来选择

大部分展览会是在专用展览场馆举办的。展览场馆是按室内场馆和室外场馆划分。室内场馆多用于展示常规展品的展览会,比如纺织展、电子展。

室外场馆多用于展示超大超重展品,比如航空展、矿山设备展。

在几个地方轮流举办的展览会被称作巡回展。




十六、如何进行展会现场应对

展会时间短,现场环境嘈杂、拥挤,要获得最佳效果,应注意以下几个事项:

(一)现场安排。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说,在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤,很难实现交易的顺利进行,有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室,或者在下榻的宾馆的房间与客户接洽,这不仅可以创造较为宽松的环境,而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。

(二)统一应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径,不能出现招商政策不一致的错误,否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通,就引起误解的招商政策进行深入的交流,某一具体问题该使用什么样的说辞,面对不同经销商该如何处理,这都需要给出细致明确的方案。

(三)合理分配。根据参展人员的能力、经验,分配工作任务,商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等,凡事都应具体到人,主次分明,这样才能在实战中分工合作,相辅相成。

(四)形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户,个人行为举止如何,对企业品牌而言,并非小事一桩。做市场首先是做人,经销商再有实力,如果素质太差就不能将其发展为代理商;同样,好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化,企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此,所有参展人员都应注意自身形象,面对客户不卑不亢。在衣着上,最好是统一穿着企业商务装。

(五)灵活掌握招商政策。

农化产品的地区表现差异较大,不同地区气候差异、作物布局、用药习惯、农业生产水平高低、经济发达程度,对农化产品的品种、包装、供货时间、首次供货数量需求都不相同,这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况,企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用招商政策。



十七、参展商常犯的十种错误

展览前

1、 参展目的不明确,参展目的是整个展览会中心。明确您在展览会的最终目的有助于别的工作的完成??主题,展馆布局,产品摆设等等。展览目的应为推销贵公司产品并助其走向市场。

2、 忘记阅读参展商手册。参展商手册是阁下在展览会期间各方面的指南及省钱之道。这些手册内容简明易懂,里面有所有您关于展览会想了解的一切??展览日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、广告促销信息。

3、 最后一刻才制作用表。尽早制作阁下的阁表,参展交6-8个星期比较适宜并可避免时间紧迫造成的失误。

4、 忽略员工的功劳,花费大量的时间、金钱、精力以组织参展工作??摆设展只以印刷商品目录等等,然而,最后所有参加展览会组织准备工作的员工可能都被忽略在一旁。他们只是出现一下而已,事实上,这些人是您的特使,应提前照会他们您参展的目的 ,内容及期望,参展员工培训是建立团结专业形象的必需。

展览中

5、 忽视参展商的需求,通常参展职员都感到有义务尽量为参展商提供信息,却忽视他们的真正需要,他们缺乏发问技巧而常常错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。

6、 发送印刷品及精品,展览职工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈,最后会把本应保留的印刷品或精品发送出去,很重要的一点是参与组织展览会的人需乐于跟陌生人交谈并了解他们的需要。

7、 不熟悉产品的演示,很多时间展览员工都不懂得产品的演示,请于展览会并与阁下员工沟通以保证他们熟悉展馆摆设及展品演示。

8、 设立太多代表处,一些公司通常在展览会上设立几个代表处从而收集更多行业信息,应严格控制参展员工人数并规定不到他们的工作时间无需出场,应给每人分派具体的任务。
展览会

9、 忽视展后工作的跟进,展览会结束之后,其展后工作通常退而居其次,越长时间不跟进这项工作,则越被荒置。阁下应于展览会前建立时间表以便每日跟进工作,并使销售代表处的跃进工作更有意义。

10、 忽略展览会评估,阁下越了解您在展览会上的表现,越有助于今后展览会的改进工作,展览会各不相同。每场展览会都有优缺点,永远都有尚待改进的地方。每次展览会结束请即与阁下员工共同进行自我评估,以便不断自我改进。

十八、企业参展注意事项及指导

参加展览会,提升企业知名度,宣传与推介新产品已成为企业重要经营战略的一部分。如何有效地充分利用展览会,让展览会成为现代企业最佳的销售与营销工具,实现企业的长期经营目标,是许多企业关注的核心问题。在我们办展的实践中,笔者就企业参展归纳了以下几方面应注意的事项,以改善企业参展的效果和对展会的更多认识。

一、企业如何从多个同类展会中选择和辨别出优质的、适合企业参加的展会。

对于企业来说,参加展览会的目的是能够取得满意的效果,最担心的是耗费大量精力却劳而无功。如何选择适合自己的展览会?企业不妨从以下几个方面考虑:

选择合适的地点和时间。企业通过参加展览会拓展新市场是事半功倍的方式,一则可以了解同行信息,二则可考察当地的市场需求和潜力,三则可通过参展期间与当地代理经销商的广泛接触,物色合适的合作伙伴。

判断展会性质。会展业竞争到一定程度时难免出现良莠不齐的情况,因此,正确判断展会性质是否适合企业参加,是企业参展前必做的功课。

考察主办方和承办方的资质与水平。展会能否成功举办并取得良好成果,取决于主办方和承办方在各个环节上的工作细节、配合和绩效,参展企业可以通过与展会主办方的反复接触,观察和了解主办人员在操作中的表现,以判断主办方和承办方的资质和水平是否有能力举办高成效的展会。

了解展会的历史和推广。展会的宣传广告占据了展会举办成本中很大的比例。一个展会最终能取得多大的效益,往往取决于展会宣传和广告的进行程度和成效。参展企业在决定是否参展前,应全面了解展会的宣传力度,并由此判断展会主办方的计划可能带来怎样的效果,这是企业参展前最应了解的事项之一。如果是举办多年的、影响力强的知名展会,这一点就仅供参考了。

了解同行态度。行业名牌产品参加展会,既可提高展会的档次和吸引力,也能带动其他产品的参展效益。企业在计划参展时,应多向业内企业和人士了解参展态度和评价,从而确认该展会可能达到的规模与影响。

二、在展品托运、展台搭 建等方面有哪些注意事项?

企业应该在本次展会的布展日将展品运达展馆,以便顺利布展,在展品托运方面可以参照主办方参展指南里相应的详细说明,如指定展品托运物流商、展品要加贴组织方要求的唛头、收件人、地址等。

展会布展及施工相关规则:

1、搭建物必须建在承办单位划定的范围以内。

2、所有搭建物不能封顶,与天花的距离不少于50CM,与墙的距离不少于60CM。

3、不得使用燃或易燃材料进行搭建和装修,不得将消防器材挪作它用,搭建物及展品不得阻挡消防栓,不得占用消防通道。

4、展场内不准生火,如需动火作业(明火、电焊、气焊),必须通过承办单位事前向保安部申报,经批准领取动火证并做好现场防范工作,方可施工或表演。若不按规程和不带焊工证操作,予以追究当事人责任。

5、参展单位聘请私人承建商对展位进行特装工程,须向展馆方支付展场施工管理费。

6、所有参展商不得使用万用电源插座及插头。

7、展位电力供应将于每日展览会结束后30分钟关闭,若需要24小时电力供应,请尽早与承办机构联系并需另付费用。

三、如何在展会中充分利用宣传平台和机会,做好自己的宣传,实现展会现场效果最大化?

在一定规模的展览会里,几百个展位堆在一起,当上万名参观者蜂拥而至时,如何让更多的参观者注意到您的公司确实要花一点心思。在以前,很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位,这时布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在,越来越多的参观者会事前大概定好需要参观的展位,情况就大大不同了,如不事先做好准备,这些参观者也许就会与您擦身而过。

据调查,参观者参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍,可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外,还有其他一些办法可以更有效地提高您公司的知名度,不妨一试。

最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品,把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家,让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效提高观众对某个展位的访问率。

更有花心思的参展商制作一些小册子,介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况,免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会,参展之余确实想在展会当地和周围四处走走,这些小册子正好能帮上大忙。

企业参加某一展会,目的是能够获取参展的最佳效果。因为展会时间短,加之现场环境嘈杂、人多拥挤,要想获得预期的效果,参展企业应注意以下几点事项:

1、展会现场安排。对于展位相对较小而参展人员较多的企业来说,在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤,很难实现交易的顺利进行,有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室,或者在下榻宾馆的房间与客户接洽,这不仅可以创造较为宽松的环境,而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。

2、统一口径应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径,不能出现招商政策不一致的错误,否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通,就招商政策进行深入的交流,某一具体问题该使用什么样的说辞,面对不同经销商该如何处理,这都需要给出细致明确的方案。

3、岗位合理分配。根据参展人员的能力、经验,分配工作任务,商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等,凡事都应具体到人,主次分明,这样才能在实战中分工合作,相辅相成。

4、注重形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户的,个人行为举止如何,对企业品牌而言,并非小事一桩。做市场首先是做人,经销商再有实力,如果素质太差就不能将其发展为代理商;同样,好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化,企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此,所有参展人员都应注意自身形象,面对客户不卑不亢。

5、灵活掌握政策。同类产品的地区表现往往差异很大,这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况,企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用招商政策。

四、在展会期间和展会会后,如何有效地开展业务工作?有哪些注意事项?

大展即将开始,对于参展企业来说,应该进行的工作很多,参加一次展会就是抓住一个机会,绝对不可以浪费,所以如何让参展达到最好的效果,就成为最重要的问题。

在进行各种准备之前,有一点应该是企业必须明确的,那就是:确定展会你想达到的目标。据德国展览协会(AUMA)的分析,企业参展的目标有基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。销售是最终的目标,但并不是展览会上最重要的工作。IFO公司的调查也认为,企业参展要达到的目标有宣传企业形象、提高企业声誉、密切与客户的联系、新产品的引入、提高产品的知名度、交流信息等目的,而且其目标中有70%的内容是为了结识新客户。

企业参展的根本目的是为了销售,但这并不意味着只有参展时签的定单数才能体现参展效果。企业参展除了展示新产品、提升企业知名度外,还是了解市场变化的最佳途径,市场上什么样的产品最受欢迎,你的竞争对手的各种动态,这些都将是展会带给你最有价值的东西,这能让你及时地对自身的战略进行实施和调整。

明确目的后就要开始针对此次目的采取相应的参展措施,以下措施笔者认为是最基本而必要的:

1、详细了解展会

工具:展会中需要的工具很多,展会主办方能提供的有哪些,有多少东西是需要自己准备的。这细致到桌椅板凳水电等,不详细了解清楚,在展会时再寻找调配就未免太仓促。

活动:展会主办方一般都会举办很多种活动配合展会造势,这些活动包括一些比赛、技术讲座等等,企业如果能参与这些活动,将会得到很多信息和宣传机会。

展会广告:展会的会刊和室外场地广告,对展会和场地熟悉的企业就会获得良好的宣传效果。

2、充足准备工作

费用预算:参展企业应提前做好费用预算。参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票或火车票等长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。

展览资料:宣传单张或者手册是宣传企业最基本的工具,企业要想得到好的宣传效果,展览资料非常重要,可以展现一个企业的水平和实力。

参展人员:参展人员应具备以下基本素质:对公司的产品和技术等专业知识有较深入的了解;自信、适应能力强;性格外向、易于与人交谈沟通。

参展服饰:直观形象是最有影响力的,参展人员是公司的代言人,展会期间应穿着正式、统一的服装,一方面代表公司的形象,也是对参观者的尊重。高雅庄重的着装会带给参观者良好的印象。

布展:展位就是战场,有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究,不是花钱多就一定好,要通过展位突出个性特色,在众多的展位中引人注目;同时能突显企业目的,有利于推出产品或者提升形象。

3、观察媒体动向

媒体是面向大众的窗口,在展会时尤其需要注意媒体动向。哪家媒体会进行专题报道,哪家媒体会进行直播,这些都需要留意。把握时机,及时向媒体推销自己是很重要的。

除了这些基本事项外,还有一些小细节需要注意,比如说吃饭。展会人员一般都吃盒饭,但在哪里吃就是个问题。有的企业在这方面非常注意,会在展厅选择一个角落或者遮板后吃,而有些企业就放在展台的桌面上大吃特吃,整个展位高雅、整洁的形象顿时就被破坏了。这虽然不是个大问题,但却很能体现出整个公司的层次和素质。

几天的展会结束后,回到公司。这并不意味着对此次展会要做的工作已经结束。相关业务人员还需要根据展会现场不同表现的客户类型,采取有针对性的措施,以促进销售。


 

十九、方寸展台代表企业形象

在现代营销中,展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。但这些都需要参展企业的工作人员,在自己的展台上展示出来。包括硬件:展台布置;软件:言谈举止。笔者就此归纳了几点企业参展商应注意的事项:

1.展会上,对买家与专业观众,不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所以,顾客的穿着与参展的效果没有直接影响。

2.在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围,而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛,使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。

3.要热情地宣传自己的企业和产品,宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

4.努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸牌,念出他们的名字。遇到难读的字,还可以询问,以此来加深相互地了解与认识。使用适当,你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。

5.参加展会前,要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料,每个参展人员应分配任务,每人去摸清一二个参展竞争对手的情况。通过参观竞争对手的展位,了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助自己事业的信息,如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等。研究竞争对手是展览会的独特之处,这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息,更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览,大量信息就在眼前。这是进行现场调研和信息收集的绝好机会。如果参展商能花时间走遍展会的每个角落,表现得像展会的主人一样,收获就会颇丰。携带相机和记事本,尽可能多地采集信息。调查竞争对手,找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。

展会期间,媒体也许会到你的展位找新闻。因此,一定要安排专人作为企业与媒体的联系人,以确保对企业的宣传口径始终如一。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么将会有很多困扰。因为无论对员工的训练如何有素,保持统一的口径也是不容易的。

这些仅是笔者参展的一点心得,目的是抛砖引玉,引起业界思考,提高展览会品质。



二十、成功参展的几个小窍门

哪里还能找到机会,让你在一个自己设计的三维空间里与成百上千、也许成千上万的潜在顾客或现有顾客面对面地交谈?让你在短短几天里找到比你旗下的业务员奔波一整年还要多的销售线索?展览会是你能找到的、绝无仅有的销售和营销工具。然而,无数参展者却都未能有效地充分利用展览会。

成功利用展览会的秘诀也许都是常识,但肯定没有多少人经常运用。

1、不要坐着

展览会期间坐在展位上,给人留下的印象是:你不想被人打扰。

2、不要看书

通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引起人注意的。
3、不要在展会上吃喝

那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心,而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。

4、不要打电话

每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟。

5、不要见人就发资料

这种粗鲁的做法或许会令人讨厌,而且费用不菲,更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他。

6、不要与其他展位的人交谈

如果你不想让参观者在你的展位前停下来,他们自然会走开。看到你在和别人说话,他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天。

7、不要以貌取人

展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所有,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

8、不要聚群

如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论,那就是聚群。在参观者眼中,走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

9、要满腔热情

常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦的样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧,十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

10、要善用潜在顾客的名字

人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字,也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。

11、要指定专人接待媒体

媒体也许会到你的展位找新闻,一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么你是在自找麻烦,因为无论你对员工的训练如何有素,都不可能统一口径。

12、要佩戴好工作牌

在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将工作牌戴在左胸,你就会犯这种错误。应把工作牌戴在身体的右侧靠近脸的地方,这样与人握手时,你的工作牌就会更靠近对方。



二十一、如何让展览会更成功

合理设计展台、提高企业整体形象

展台的设计与搭建上应体现和加强企业形象,反映企业精神。展览会不再是摆摊推销卖货,它不应再孤立地展示个别的产品,而是以产品为载体通过综合的手段展示企业整体,它的能力,它的档次。除了产品本身的介绍和推销之外,这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、公关和咨询等。使观众在了解产品的同时,也在一定程度上加深了对企业的印象。因此在展台设计与搭建时,要围绕这个中心,做到以下几点:

1、充分利用各种可能的要素,例如,展台的形成、材料、音响、光线、色彩和其它装潢用品,不断给观众以新鲜感,刺激其好奇心,使他们对展台产生兴趣,进而产生与展览者谈话的愿望。

2、展台的设计要强调个性,同时要在空间上和气氛上方便交谈,如果能使人在此既有"别有洞天"之感,又仿佛宾至如归,那就理想不过了。

3、展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力,使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强,为展览会后的联系打下基础。

4、展台设计还要考虑到与展览会期间企业计划举办的其它活动配套。越来越多的大企业把展览会当成了进行题公关活动的好场所,除了展览本身以外,他们还在展览会期间同时举行各种各样的会议、研讨会、表演或招待会等活动,因为展览会期间观众量大而且集中,这些活动与展览同时举行,影响大又节约开支。这在另一方面对展台搭建提出了新的要求。归根结底,企业对参展的态度还取决于经济上是否划算。因此在保证效果的同时,还要算好经济账,尽可能使用新型的、可重利用的展台材料,认真研究设计方案,减少不必要的开支。一言以蔽之,对企业来说,当然少花钱多办事最好。但是这是说起来容易,做起来难的事情。它需要展台设计和搭建人员更加具有想象力、创造性和灵活性。

企业应正确选择参展展会

近几年来各类展览会蜂拥而起,企业常常收到各式各样不同类型展览会的资料、电话。那么,企业该如何看待这个问题,又该如何选择一个对企业有促进和影响的展览会呢?

一、首先企业应该认识到经常参加展会有利于企业开展业务、促进企业发展<

1、维护或树立企业的形象。参展对于任何一家企业树立形象来说是既省时又省力的方法。对于新企业来说,参展可以帮助企业在短时间内建立客户关系,进入市场,被同行业所接受。而对老企业来说,经常固定参加一些有影响力,有规模的专业展,便于定时与客户交流与联络。

2、增加对市场的了解。尤其是专业的展览,展商很容易了解到其它企业的发展、产品状况,甚至是科技秘密。另外,在与观众的交流中了解市场的需要和潜力。这些了解比日常的市场调研要直观和准确。

3、宣传产品和服务。展览会是一种立体的广告,为展商提供了一个充分展示自己产品的机会,使客户增进对产品的服务的了解,便于接受。

4、销售与成交。展览的时间虽然短,但便于客户直接与商家交流,大多数参展者都希望在展览会上达成一些协议或意向,企业认为这是他们在展览会的最大收获。

二、企业如何选择最合适的展会,达到事半功倍的效果

确定目标后,企业就可以对各类型的展览进行筛选,以便做出最明智选择。

1、展览往往分为国际展、国内展。有的展览范围极广,如博览会,而有的专业展展品只限于该行业;另一方面,有的展览注重的是产品的展示,有的则侧重贸易交流。参展者必须先对展览的性质、规模和范围有所了解,再进行重点考虑。

2、对于专业展来说,展览的时间十分重要。如果展览时期恰是该行业的经济繁荣时期,展览的效果自然会好。故通常在年初或年底的展览比较受欢迎,因为这个时候通常是企业制定计划的时间,企业的参展或参观都有可能对双方有所影响。而场地也同样至关重要,展览会的场址是吸引参展商和观众的重要影响因素,直接关系着产品的市场。

3、展览会的组织者是展览会中的灵魂,其素质和行为决定着展览成功与否,其核心是展览服务。展览会的服务一般分为展前、展中、展后。其中,展前的服务一般包括对于展览的宣传与准备,进行对展览的咨询,办理参展手续等;展中的服务是指在展览会期间的保安、运输、搭建及研讨会;展后服务,往往是许多展览最容易忽视的,也是最重要的,主要指向参展商和相关人士提供展会信息,使他们保持良好的商业关系。因此有了优秀的组织者,也就意味着展览会成功了一半。

其他参展者对于展商来说也不可忽视。比如,在展览会上有没有竞争对手,有没有同行业的代表企业,都关系着展览的水平,也影响着参展所能获得的信息量。

此外,观众的数量与组成也应引起参展商注意。在大批的专业观众中往往包括着大量潜在客户和合作伙伴,从与观众的交流中,参展商可直接获得市场的反馈,便于达到参展的预期效果。

三、企业参展必须注意两个误区,避免舍本求末走弯路

1、追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展费的展览,但组织者制定的展位费包括着展会宣传、搭建、信息等各项服务,低廉展位费往往会在服务上大打折扣。

2、片面追求展会规模。一些展览声势浩大,无所不有,但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂,对于企业来说难以达到期望的效果。因此,企业应首先考虑专业贸易展,展览会不同于交易会,即使是“展览会”也要持续十几天,不可能在很短的时间内就签订意向或合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传,它的效果并不一定马上见到,短时间做成的生意也如“天方夜谭”一样不可信。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品,在同行中树立企业形象,接触新老客户,挖掘市场潜力。这些效应都是通过展览会在长期中慢慢显示的。

总之,准备参加展览会的企业,可以通过主办或承办单位的介绍、招展资料、以往的会刊以及相关报纸杂志上的宣传报道,对展览会进行了解,以便全面考虑作出适当的选择。


 

二十二、低成本参展有窍门

这一点至少可以帮助参展商减少开支,因为它通常只需加强各部门间的联系即可。比如主要负责美国红十字会“健康与安全服务”部门展览工程的C.P.Dail公司,有一次想在展览期间派送一个部门的市场宣传手册。但由于该册子贴有“指南“字样,到场领册子的人并不多。后来,这个部门接受了一个建议,将“指南”改成“样本”。这样一来,他们在不增加预算开支的情况下,使越来越多的人对小册子产生了兴趣。

削减数量、重量和体积

贸易展览预算的每一个环节几乎都存在可以减少数量、重量和体积的地方。仔细地检查一下展台的陈列清单,并找出那些完全是浪费的额外的东西。记住,不要把钱花在那些细枝末节上,我们需要的只是一个大概。

合理分配资金

合理分配资金是降低成本的一个相当重要的方面。具体而言,就是将你的人力和物力的使用发挥到最佳的状态。如果你打算多次布置和安装展台的话,你可以考虑使用一些轻便的、可移动的或标准化的展台,去参加一些小型的展览,而那些笨重的、特殊订制的展台就留在大型展览中使用。如果你正在准备一个新的展台,则使用那些较轻的便于运输的材料,这样也能大大地降低成本。当你正想方设法寻找降低成本途径的时候,你得仔细考虑展览中的每个环节。

在顾客看不到的地方节省开支

你可以使用一些重量更轻的材料、费用更低的运输方式、更便宜的膳食来降低成本,而不用担心这些变化会引起人们更大的关注。

自己动手

如今,服务行业已涉入到展览项目的每一个方面,但你在使用服务的同时当然得有所付出。因此,在你的预算资金很紧的情况下,有些事情还不如自己来做。要清楚地知道你的展台需要什么样的工人,与之讨论劳动的费用,并想方设法降低这个价格。



二十三、参展时如何避免侵权

参展中可能会涉及到的知识产权纠纷,大多在专利与商标两方面,它们二者共同的特点是专有性,无论专利或商标,经法定程序获得后,即受法律保护,所有权人享有排他的权利。未经权利人许可,任何人不得为生产经营目的擅自使用、生产、销售或进出口专利产品和具有相同商标的产品,否则即构成侵权,从而受到法律的惩处。
  
相比较而言,专利权具有更强的独占性,实行专利制度的目的是为了促进经济和科学技术的发展,国家以授予发明人专有权利为条件而换取其对社会公开技术细节。作为回报,国家授予专利权人一种独占的权利,即只有权利人自己才能实施或许可他人实施该项专利。因此,除专利权人以外的任何人要实施专利技术,必须事先取得专利人的同意,在法律上称为专利许可。这种许可一般通过专利权人与被许可人签订书面专利许可协议来完成,其主要内容是被许可人向专利权人支付费用而有偿获得该专利的使用权。专利保护主要包括产品结构、颜色配比、外观形状等方面。

商标的主要功能在于区分不同的商品生产者或经营者所生产或经营的同一或者类似商品之间的制造差别,便于消费者区分商品的生产厂家和经营单位。商标经咨询注册后,所有权人也享有排他的专用权,其它人未经许可不得使用。但值得注意的是,这种专用权受到一定限制,即只限于相同或类似的产品。换言之,不同行业或产业的生产商或销售商可在某种范围内分享某一商标。例如,“长城牌葡萄酒”和“长城牌润滑油”即可同时存在,而互不构成侵权。但在酒类或润滑油行业中,不得再有其它厂家使用“长城”品牌。如果再有白酒生产厂家未经授权使用“长城”商标,即构成侵权。

专利或商标作为知识产权的一种,还具有其他许多特性,各国法律规定也不尽相同。但总而言之,事先许可并有偿使用是统一的原则。产品生产商和销售商要使用、生产或销售某种专利产品或某个品牌的产品,一定要事先获得权利人的许可,否则要承担相应的法律责任,这种法律责任并不因当事人不知情而得到免除。


二十四、成功参展的12个秘诀

参展是非常有效的传统推广渠道,买卖双方会在集中的几天之内进行高密度的接洽。通常来说,展会投资高,时间短,如何利用好展会期间的宝贵时间,使投资获得最大收益,相信是所有参展客户都会关心的问题。以下这些成功利用展览会的要诀也许都是常识,但我们建议您把这12条要诀当成参展期间的原则来要求自己的工作人员。

1.不要坐着。展览会期间坐在展位上,给人留下的印象是:你不想被人打扰。

2.不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引起人注意的。

3.不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心,而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。

4.不要打电话。每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟。

5.不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌,而且费用不菲,更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他。

6.不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来,他们自然会走开。看到你在和别人说话,他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天。

7.不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所有,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

8.不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论,那就是聚群。在参观者眼中,走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。

9.要满腔热情。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦的样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧,十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。

10.要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字,也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。

11.要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻,一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么你是在自找麻烦,因为无论你对员工的训练如何有素,都不可能统一口径。

12.要佩戴好名牌。在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸,你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方,这样与人握手时,你的名牌就会更靠近对方。




二十五、企业参加展会的六大学问

展品选择

选择展品有三条原则,即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及企业特点。独特性则是指展品要有自身的独到之处,以便和其他同类产品区分开来。

展示方式

展品本身大部分情况下并不能说明全部功能、显示全部特征,需要用图表、资料、照片、模型、道具、模特式讲解员等真人实物,借助装饰、布景、照明、视听设备等手段,加以说明、强调和渲染。当然,展品实际的操作最能给观众留下深刻的印象。

展台设计

层台设计在注重视觉冲击力的同时,还要注意以下几点,展台要与展览会的整体气氛相协调,功能是衬托展品,不可喧宾夺主。展台设计不要忽略展示、会谈、咨询、休息等综合功能。

人员配备

展台的人员配备可根据展会的规模、展台的大小、企业参展工作量的大小决定人员数量。注重人员的基本素质,如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等。加强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等等。

客户邀请

可采取致函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段,邀请和吸引客户。

展位安排

要考虑人群活动的方式和人流在整个展会中移动的方向。如果要使用悬挂牌、高架等,应避免阻挡参观人员的视线。



二十六、如何在展会里有效地提高公司的知名度

在一定规模的展览会里,几百个展位堆在一起,也许有上万名参观商蜂拥而至,如何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前,很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位,那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。但现在,越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位,情况就大大不同了,如不事先做好准备,这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查,参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大4倍,可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外,还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度,不妨一试。

最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品,把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家,让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国又一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋,随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户,说明凭此邀请函可以免费进入该展会参观,而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法是该公司成为那次展会中最多参观者的展位,更由此有效提高了该公司的知名度。

现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上,一些参展商十分巧妙地在这上面做文章,制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者,由于这些挂绳通常都制作精美,所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动,等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。

更有花心思的参展商制作一些小册子,介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况,免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会,参展之余确实想在展会当地和周围四处走走,这些小册子正好能帮上大忙,所以十分受欢迎,这也间接地是参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。


 

二十七、企业参展如何获得展会的预期效果

企业参加某一展会,目的是能够获取参展的最佳效果。因为展会时间短,加之现场环境嘈杂、人多拥挤,要想获得预期的效果,参展企业应注意以下几点事项:

1、展会现场安排。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说,在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤,很难实现交易的顺利进行,有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室,或者在下榻的宾馆的房间与客户接洽,这不仅可以创造较为宽松的环境,而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。

2、统一口径应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径,不能出现招商政策不一致的错误,否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通,就引起误解的招商政策进行深入的交流,某一具体问题该使用什么样的说辞,面对不同经销商该如何处理,这都需要给出细致明确的方案。

3、岗位合理分配。根据参展人员的能力、经验,分配工作任务,商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等,凡事都应具体到人,主次分明,这样才能在实战中分工合作,相辅相成。

4、注重形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户,个人行为举止如何,对企业品牌而言,并非小事一桩。做市场首先是做人,经销商再有实力,如果素质太差就不能将其发展为代理商;同样,好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化,企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此,所有参展人员都应注意自身形象,面对客户不卑不亢。在衣着上,最好是统一穿着企业商务装。

5、灵活掌握政策。比如涉及农化产品的地区往往表现差异很大,不同地区气候差异、作物布局、用药习惯、农业生产水平高低、经济发达程度,对农化产品的品种、包装、供货时间、首次供货数量需求都不相同,这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况,企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用招商政策。



二十八、展览会“菜鸟”参展指南

每届展览会大会统计都有N万来自美欧亚非拉大洋州的客人。很多客人是带着订单到场,一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认,我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。

展览会是展示形象和实力的平台

全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的展览会作为重要任务,这不仅仅是因为客人众多,也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以,大的专业公司在不同展馆都有很多摊位,统一的装潢,明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力,也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。

展览会能发现更好的生产商

展览会上也有很多的生产商参展,他们在接待外商的同时,也希望能和外贸公司多合作,所以他们常常也出来发名片,递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外,还有大量的原料供应商也会来参展,通过和他们的接触,不但可以及时了解市场行情和降低成本,也对公司新品开发起到良好的促进作用。

要重视参展准备工作

每次参展前要先开准备会议,总结出本届参展的人员,品种及相应展具,及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品,做好跟踪落实,报价,整理工作;结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品,按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品,即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料,个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等;有关展具也应该及时整理,如有缺少立即购买,以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展!如果时间和条件许可,可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。

要重视所有细节

每个人员参加展览会对于自身的发展而言都是一次重要的机会,所以一定要重视和珍惜,在展会上要全力以赴。着装整齐,仪态严肃认真,要主动和客人打招呼,对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况,对于客人选中的样品要认真记录。



二十九、参展不可缺少的配件

眼下正进入展会高峰期,很多的企业正为参加各种展会开始进行筹备。下面的几件小而不能少的东西是我们在您准备参展行囊时提醒您莫忘带上的,希望您的企业能更从容地走进展厅。

名片收集箱

在中国举办的展会上,我们几乎都能在每个参展企业的接待台上看见一个小盒或小箱子,有的是有机玻璃做的,有的是纸片糊成的,还有的是用铁片做的等等。它们的侧面或是写着“请赐名片”,或是“名片收集箱”等的字样。这是参展商为了取得更多买者的联系方式而必用的一招。

温度计

参展商如果选择篷房进行产品的展示,那么,除了考虑篷房内的整体设计、布置和花费预算外,篷内温度的高低调控也是要注意的。有关专家指出:大多数的篷房可以通过使用电扇让篷内保持足够的凉爽,这要比使用高价格的便携式空气调节装置要好。以温度计显示的篷内气温的高低来决定电扇的开关。温度计的价格很便宜,一般不超过十元钱。所以参展时买上一根带着,有备无患。

插板

在展台墙壁的隐蔽地方往往有一个小东西是必不可少的。它就是电源插座。电扇、照明、视频音响等需要电能的设备都需要插座进行连接。尤其当参展商举办一些歌舞活动为展示助阵时,没有插座就等于没有了电源,一切都无从谈起。由此又可看出,一个电源插座远远是不够用的,您就必须带上插板,通过插板就能分出多个插口以满足您的需要,当然,用电要遵循展会的规定,切勿胡乱使用插座和插板。

小摊位如何引人注目

(一)大部份展览中心会提供厂商天花板聚光杰,不然也可租用携带式照明系统。根据产业调查,照明可将展品认知度提高30%至50%。

(二)成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览,且依赖大规模场地,故小企业可以创新设计以显突出。

(三)依摊位大小选择大小合适的展示用品及参展产品,以免过度拥挤或空洞。

(四)善加利用组合式展览用具,避免使用看似低廉的桌布覆盖桌子。

(五)尽量韶华、整齐化展览,展示单项或两项产品。

(六)选用少量且较大的图片,创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取,同时限制文字的使用。
二十七、企业参展如何获得展会的预期效果

企业参加某一展会,目的是能够获取参展的最佳效果。因为展会时间短,加之现场环境嘈杂、人多拥挤,要想获得预期的效果,参展企业应注意以下几点事项:

1、展会现场安排。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说,在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤,很难实现交易的顺利进行,有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室,或者在下榻的宾馆的房间与客户接洽,这不仅可以创造较为宽松的环境,而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。

2、统一口径应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径,不能出现招商政策不一致的错误,否则会招致客商的不满。这就需要事前的沟通,就引起误解的招商政策进行深入的交流,某一具体问题该使用什么样的说辞,面对不同经销商该如何处理,这都需要给出细致明确的方案。

3、岗位合理分配。根据参展人员的能力、经验,分配工作任务,商务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等,凡事都应具体到人,主次分明,这样才能在实战中分工合作,相辅相成。

4、注重形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户,个人行为举止如何,对企业品牌而言,并非小事一桩。做市场首先是做人,经销商再有实力,如果素质太差就不能将其发展为代理商;同样,好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化,企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此,所有参展人员都应注意自身形象,面对客户不卑不亢。在衣着上,最好是统一穿着企业商务装。

5、灵活掌握政策。比如涉及农化产品的地区往往表现差异很大,不同地区气候差异、作物布局、用药习惯、农业生产水平高低、经济发达程度,对农化产品的品种、包装、供货时间、首次供货数量需求都不相同,这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况,企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用招商政策。



二十八、展览会“菜鸟”参展指南

每届展览会大会统计都有N万来自美欧亚非拉大洋州的客人。很多客人是带着订单到场,一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认,我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。

展览会是展示形象和实力的平台

全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的展览会作为重要任务,这不仅仅是因为客人众多,也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以,大的专业公司在不同展馆都有很多摊位,统一的装潢,明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力,也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。

展览会能发现更好的生产商

展览会上也有很多的生产商参展,他们在接待外商的同时,也希望能和外贸公司多合作,所以他们常常也出来发名片,递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外,还有大量的原料供应商也会来参展,通过和他们的接触,不但可以及时了解市场行情和降低成本,也对公司新品开发起到良好的促进作用。

要重视参展准备工作

每次参展前要先开准备会议,总结出本届参展的人员,品种及相应展具,及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品,做好跟踪落实,报价,整理工作;结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品,按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品,即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料,个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等;有关展具也应该及时整理,如有缺少立即购买,以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展!如果时间和条件许可,可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。

要重视所有细节

每个人员参加展览会对于自身的发展而言都是一次重要的机会,所以一定要重视和珍惜,在展会上要全力以赴。着装整齐,仪态严肃认真,要主动和客人打招呼,对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况,对于客人选中的样品要认真记录。



二十九、参展不可缺少的配件

眼下正进入展会高峰期,很多的企业正为参加各种展会开始进行筹备。下面的几件小而不能少的东西是我们在您准备参展行囊时提醒您莫忘带上的,希望您的企业能更从容地走进展厅。

名片收集箱

在中国举办的展会上,我们几乎都能在每个参展企业的接待台上看见一个小盒或小箱子,有的是有机玻璃做的,有的是纸片糊成的,还有的是用铁片做的等等。它们的侧面或是写着“请赐名片”,或是“名片收集箱”等的字样。这是参展商为了取得更多买者的联系方式而必用的一招。

温度计

参展商如果选择篷房进行产品的展示,那么,除了考虑篷房内的整体设计、布置和花费预算外,篷内温度的高低调控也是要注意的。有关专家指出:大多数的篷房可以通过使用电扇让篷内保持足够的凉爽,这要比使用高价格的便携式空气调节装置要好。以温度计显示的篷内气温的高低来决定电扇的开关。温度计的价格很便宜,一般不超过十元钱。所以参展时买上一根带着,有备无患。

插板

在展台墙壁的隐蔽地方往往有一个小东西是必不可少的。它就是电源插座。电扇、照明、视频音响等需要电能的设备都需要插座进行连接。尤其当参展商举办一些歌舞活动为展示助阵时,没有插座就等于没有了电源,一切都无从谈起。由此又可看出,一个电源插座远远是不够用的,您就必须带上插板,通过插板就能分出多个插口以满足您的需要,当然,用电要遵循展会的规定,切勿胡乱使用插座和插板。

小摊位如何引人注目

(一)大部份展览中心会提供厂商天花板聚光杰,不然也可租用携带式照明系统。根据产业调查,照明可将展品认知度提高30%至50%。

(二)成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览,且依赖大规模场地,故小企业可以创新设计以显突出。

(三)依摊位大小选择大小合适的展示用品及参展产品,以免过度拥挤或空洞。

(四)善加利用组合式展览用具,避免使用看似低廉的桌布覆盖桌子。

(五)尽量韶华、整齐化展览,展示单项或两项产品。

(六)选用少量且较大的图片,创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取,同时限制文字的使用。
 
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