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展览会:小企业如何俘获客户?
     
 现在的专业展会越来越多,作为工厂也需要跨出门去宣传自己的产品,寻找客户。但在众多的同行中间,面对已对所展产品已了如指掌的买家,怎样才能在短时间内给其留下深刻的印象,以使在展会后能与你继续作沟通?而不是面对你的传真或邮件不知道你是谁?

必须考虑你的整个销售过程

你认识到了使公司品牌在展会上给潜在客户留下“深刻印象”的需求,这非常明智。但是,我建议,你必须考虑你的整个销售过程,而不仅仅是品牌的差异。

我说的销售过程指的是:

a) 前期策略;例如致潜在客户的产品通讯;

b) 展会上的策略;例如,所有员工都熟练掌握同样的一系列步骤(招呼客户,确定接触的目的----如“我们的产品和市场上的同类产品不同,因为……”,吸引客户,如和客户简短讨论,以发现他们是否愿意够买,总结产品特征和优势,向客户解释你对他的观点的理解以使讨论顺利进行,结束与客户的接触时引导客户前往预约台,如在预约台负责接待的是能够说服潜在客户在接下来的4到5天内进行面谈或电话接洽的人员。)

c) 销售点;如后续的电话会议或面谈

d) 接受订单

e) 售后服务

我之所以这么建议,是因为,没有能够吸引潜在客户参与一种他们愿意成为其中的一部分的体验的销售过程,仅仅有一个品牌是没有用的。例如,这里有一个问题清单,你可以自我检测:

1. 前期策略----展会前你是否尝试邀请10到20个潜在的高端客户到你们的展台前?

2. 前期策略----展会前你是否准备了独特的产品作为礼物赠给你邀请的10到20位客户?

3. 展会上的策略----在展会上,是否有经过高级培训的员工负责争取和潜在客户预约在展会后的4到5天内面谈或电话接洽?

4. 展会上的策略----在展会上,你的员工是否花10到15分钟时间专注于潜在客户,以确保客户知道你们的品牌名称以及你们的具体服务口号?

5. 展会上的策略----展会期间的每一天,在结束时你是否和员工开会,收集潜在客户的联系方式,并立刻跟踪服务----确保当客户回到他们的办公室时,已经有你们的产品的一份样品在等着他们了?

6. 销售点----客户是否明白你们的产品和服务的范围----你们的品牌名称是否真正能代表(反映)你们的产品?例如,如果你们是卖电脑的,你们品牌名称是否为“成功电脑”,而不是“成功咨询”----确保你们的产品是你们的品牌名称的一部分是很重要的。

7. 销售点和跟踪客户服务----你们是否保持联系人的统一以方便潜在客户以后的联系----如果你们在展会上安排了很多人员,确保每个人递给客户的名片都是统一的,上面都写着同样的联系人信息。例如“张XX”----我的意思是你宣传的不是个体的员工,而是通过象“张XX”这样的客户服务经理来宣传你的产品(这可以让你建立一条热线,专门接听打给“张XX”的咨询电话。

我最近有个客户是一家专门销售各种医疗产品的国际公司,我和他们合作了12个月。这家公司的主要营销方式是在全球不同地方举行的展会。在和这家公司总裁合作的最初我就发现,他和他的员工都把每一个展会看成是一个“说话的节日”,我的意思是对他们来说,这意味着离开办公室几天时间,一切都没有预先安排,没有一环扣一环的销售进程,没有针对参观展台的潜在客户的每个小时或每天的评估,当然也没有订单之后的后续预约。我们后来建立了一套有效的销售进程,现在他们一直在使用这一销售进程,这极大地提高了他们的销售盈利。




四十三、做外贸必须注意的

一、商品品质的一般表示方式主要有以下几种:

1. 质量以卖方样品为准。Quality as per seller's sample.

2. 质量以买方样品为准。Quality as per buyer's sample.

3. 凭规格、等级或标准买卖。Sales by specification, grade or standard.

4. 良好平均品质。Fair average quality, (F. A. Q.).

5. 上好可销品质。Good merch-antable quality, (G. M. Q.).

6. 凭商标或牌号买卖。Sales by trademark or brand.

7. 凭说明书买卖。Sales by specification.

二、商品品质的实例参考表述:

1. 以**在装运港出具的品质证书为最后依据。

Quality certificate by _______at loading port to be taken as final

2. 以制造者工厂检验为准。Make-r's inspection in the factory to be final

3. 以独立公正行装运时的检验质量为准。

Quality inspected by independent public surveyor at the time of shipment to be final。

4. 卖方凭样品售货,必须保证货到时的质量同样品完全一致。

Goods sold by sample shall be guaranteed by the seller to be fully equal to sample upon arrival at destination.

5. 装运地装货时的平均中等品质,以伦敦谷物贸易协会官方平均中等品质为准。

Fair average quality at the time and place of loading shall be assessed upon the basis of London Corn Trade Association's official 's F. A. Q. standard.

6. 质量完全以卖方**日提供的样品为准。

Quality to be strictly as per sample submitted by the seller on ____________(date).

7. 卖方必须保证交货质量同其他所提供的样品一样。

The seller shall guarantee all shipments to conform to samples submitted with regard to quality.

8. 卖方必须保证所售货物目的港到货质量同样品相符。

Merchandise sold shall be guaranteed by the seller to conform to sample upon arrival at destination.

9. 如商品品质略逊于样品,买方仍应提货,但合同价格须酌减,其数额由双方确定。除卖方同意外不得退货。

Should the goods be slightly inferior in-quality to the sample, the buyer shall take delivery of the goods on condition that a reasonable allowance be made on the contract price by subsequent mutual negotiation. Goods must not be returned except by permission of the seller.

10. 次等品质在总数量5%以内的,以减价5%为条件,买方就接受货物。

Buyer shall accept second quality up to 5% of the total quantity with an allowance of 5%.

11. 货物到达目的地时,如发现与样品不符,但货未发现质变,或货物仍可销售,买方仍应照常提货,但合同价将就酌减,其数额由双方协定。未得卖方同意,不得退货。

Should the goods be found, on their arrival at destination, to be different from the sample, if by that difference their character is not altered, or if they are in merchantable condition though inferior in quality to the sample, the buyer shall take delivery of the goods on condition that a reasonable allowance to be made on the contract price by subsequent mutual negotiation. Goods must not by returned except by permission of the seller.

12. 以买方或其代理人在工厂的检验为准。

Buyers' or its agent inspection at factory to be final.

13.制造商必须保证所交货物的质量完全符合同规定,否则,卖方须免费更换所交货物。

Maker shall guarantee that material supplied are strictly in accordance with the contract and that in the event of any material not in accordance with the contract, replacement shall be made free of charge.

14.货物到达时,由中国商品检验局检验,其检验证书为最后依据,对双方均具有约束力。

The goods are subject to inspection, upon their arrival, by the China Commodity Inspection Bureau, whose certificate is to be considered as final and binding upon both parties.

15.货物在目的港由中国商品检验局检验,其品质和重量证明书为最后依据,对双方均具有约束力。

Inspection is to be made at the destination by the China Commodity Inspection Bureau, whose certificates of quality and weight shall be final and binding upon both parties.
             发布时间:2018-5-5 打印』 『关闭
 
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